对每个商业企业来说，销售额是其追求商业目标的基本指标。然而销售目标的完成最后却落实到每一个销售人员身上。研究发现，随着知识经济的发展，商业产品和服务越来越复杂，商业竞争也越来越激烈。这对销售团队带来的直接变化是：销售团队中的个人强者愈强，弱者愈弱。优秀销售人员的业绩是一般人的4～10倍。这些优秀者不是好一点……而是好很多。客户不仅多买他们的东西，而且不断地重复购买。这些优秀销售人员不仅卖得多，而且利润率高。而与此同时，其中35％的销售人员（高达1/3）——他们的业绩始终处于基本合格线以下。

 

 

 案例：一家位于上海的年销售额6000余万的小型IT设备企业，销售人员20人。

	最优秀的20％销售（4人）	其他80％的销售（16人）
销售额	3850万	2150万
销售占比	64％	36％
人均销售	962.5万	134.4万

 

 

优秀人员：一般人员＝ 7.16倍 优秀与一般销售人员的业绩平均差额为 828.1万元

以IT设备销售人员的月工资（2400元）计算，600元/评鉴人次为一周的工资。销售驱动力评鉴工具以周工资的投入，帮助企业预判个人是否具有成为优秀销售的潜力。