金志国拯救西安汉斯酒厂

（主持人：把您调到西安去的时候，这个汉斯啤酒当时在西安已经总部都快要放弃了，那个市场做的的确不怎么样。那个时候你去的时候，同样也是有自信。就像以前你能够啃下一块块硬骨头那样，你也能够把西安市场拿下来吗？）自己也习惯了，去啊！试一下，试一下就是把自己这种生产型的人才。我能不能把自己变成一个转型为一个市场型的人才。如果这个项目成功了，我自然就转型成功了。如果这个项目失败了，那我自己也失败了。
（主持人：那从哪儿做起呢？）从市场，那肯定从市场，内部呢我就告诉他们，内部就是市场，先按照市场的逻辑把工厂内部变成一个内部市场化的企业，然后再去开发外部市场。
就这样，外部市场你怎么开发？你就得去和消费者在一起，去数数瓶子。哎呀，这桌今天喝了十瓶酒，里面有一个是我们的酒，那我们的市场比重就是十分之一。有的偶尔看到了有喝我们啤酒的，都激动的甚至想去给别人买单。那时候真是很激动啊！就想给别人买单，就激动成那样子。就感觉，哎呀大家都不喝我们的酒，他还在喝，就感觉到非常感动啊！我替你买单吧，就这种感觉。
（主持人：但是为什么别人不喝你们的啤酒，有没有找到原因？）那肯定找到原因了，我为了做这个调研，和消费者一块吃一块喝。我在那喝酒，我就问他，哎，你怎么喝宝鸡（啤酒）？他说宝鸡比较爽，那就是人家的特点啊。哎，你怎么喝黄河（啤酒）啊？黄河比较时尚，包装比较时尚。你怎么和汉斯啊？汉斯，我是西安的，有感情啊。那么你为什么喝宝鸡不喝汉斯，他说汉斯口味太重，这缺点出来了嘛。那么你喝汉斯，为什么不喝宝鸡？说宝鸡有点酸。问喝宝鸡的，你为什么不喝黄河呢？说黄河爱沉淀，都有缺点啊。很清楚，我就找到原因了，我就研发一种既爽又不沉淀、又不酸又不口重的，包装还时尚，这不就解决了嘛。就找到消费者的需求是什么，我们的产品和对手的产品，它们的缺点是什么。
（主持人：那么你把啤酒的口味进行了变更？）进行了变化，有一个案例使我的观念发生了非常大的变化，我在调研的过程中很辛苦，我的同事从青岛过去，问我你想带点什么，我说哎呀几个月没吃海鲜了，你能不能带点海鲜过来，他就带过去了。带过去我就和西安的团队一起，过来过来，我老家带来的东西，大家煮一煮吃，我都几个月没吃，吃得很香，当我抬头看他们的时候，他们一点点地吃，根本不感兴趣。……我发现在好吃的东西，我吃得这么香，他们不吃呢？……习惯不一样。那时候虽然中国这么大，但是口味有区域差异的，我就想青岛啤酒要让全国全世界的人去接受它，是接受它的风味，而不是口味，口味一定要有差异的，要做调整的。那么这一想你怎么去调整它，到底什么样的口味适应它，那么我就看西安消费群的饮食习惯，他们喜欢吃辣，……那么吃辣的东西就很燥热、很辣，就需要一些淡爽的东西，就冲淡一下，所以这个的酒的浓度不能太高，要向清爽型去发展，所以说当时就把12度的变成了10度的。又克服了所有产品不同的缺点。这个产品一出来就立即受欢迎。更何况我们有区域优势，工厂就在西安，竞争对手都在300公里之外。大家喝啤酒就愿意喝冰的嘛！小商贩的那个冰酒，他的周转速度冰不过来，或者冰的不透。我公司有一个大冷库，我就生产出酒放在冰库里冰，晚上用三轮车送到那里去，冰的又爽又透，那他不选择我们的选择谁呢？很快就把他解决了。第一年就销量翻了一翻，利润从亏损2400万到赢利240万。这第一年，第二年就翻番了，又翻番了，产量翻番利润翻番。到了第三年就裂变了，产量增长了50%，利润增长了1000%，从500万到5000万。