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成就动机理论
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成就动机理论

编者按:

美国哈佛大学麦克里兰是当代研究动机的权威心理学家。他从20世纪40-50年代开始对人的需要和动机进行研究,提出了著名的“三种需要理论”,他认为个体在工作情境中有三种重要的动机或需要:成就需要、亲和需要、权力需要(后重命名为影响需要)。其动机理论在企业管理中很有应用价值,特别是在员工的选拔和安置以及员工激励方面有着重要意义。
 
世上大多数人可以从心理上划分为两大类。人数较少的那类人喜欢迎接机遇的挑战,愿意为完成某件事情而努力奋斗;人数较多的那类人则对什么都不太在意。
 
最近20年,心理学家一直在努力洞察这种奇特的神秘划分。对完成某件事的需要(或缺乏需要)究竟是天生的呢还是环境?使然它是一种个别的、孤立的人类动机,还是一系列动机——渴望财富、权力、名望的综合?最重要的,有没有办法向没有此种需要的人或整个社会追加完成需要?
 
对上述问题我们尚未得到完整的答案,多年工作给予我们的只是对它们的洞察,以及对它们中大部分的局部回答。有一种截然不同的,容易与其他动机区分开来的人类动机,我们能够在任一群体中看到它,并对它进行实际测试。
 
在此试举一例。几年前的一次实际考察中,450名工人由于宾夕法尼亚州伊利的一家工厂停工而失去了工作。多数失业者在家呆了一段时间后,才去美国职业服务部查找是否还能得到他们原有的工作或类似职业。而少数人则全然不同,丧失工作的当天他们就开始了对工作的寻找
 
他们查找丁美国和宾夕法尼亚州的职业服务部,研究了报纸的“需要帮助”栏目,通过自己所在工会、教堂及各种兄弟组织查找,还观察培训课程打算学习新技能,他们甚至离开这座城市去找工作。而与此同时,被问到的大多数人都回答说,他们无论如何都不会为得到工作而离开伊利。显然,那些富有活力的少数人被不同的动机所激励。客观上,所有人都面临着同样的形势:他们需要工作、钱、食物、遮蔽、工作保障等。而只有少数人在追求理想时表现出了主动意识与进取心。为什么?经过数年的调查研究,心理学家们认为自己掌握了答案。他们已经证明这些人在更大程度上拥有一种特定的人类动机。暂且让我们把这种人格特征定义为“成就动机” ,再对那些比别人程度更高的人的其他动机进行一番观察。
 
假设他们所在的工作环境可使他们自行确立目标,自行决定承担多大难度的任务。在心理学家的实验室里,这种环境很容易形成,只要让他们从任意选择的距离之外套圈即可。多数人套圈的随意性较大,一会儿站的远,一会儿站的近;而那些成就动机的家伙们却要认真地计算究竟哪里才能使他们取得最好成绩。他们几乎总是站在适度的位置上,既不站得太近使这件事容易得可笑,也不站得太远使圈套不上桩。他们为自己设置的目标有相当的难度,但同时也存在成功可能,客观地讲,成功可能性有1/3。换言之,他们总是令自己迎接挑战,为自己分派再伸长一点就能够得到的任务。
 
他们只在这种可以通过自身努力影响结果的情况下才这样做。他们绝对不会去冒险。假如让他们选择,以1/3的成功概率掷骰子或者以1/3的完成概率在给定时间内解决问题,他们肯定会选择解决问题,即使掷骰子显然工作量小并且成功几率相同。他们宁愿从事问题的解决工作,而不愿让机会或其他什么来左右结果
 
显然,他们对个人成就的关心甚于成功本身带来的酬劳,因为他们获得这些酬劳的机会和通过掷骰子得到的机会完全相等。这使得成就动机下的人们显示出了另外一种特性——即对那些明确反馈自己工作状况的工作环境,比如说打高尔夫球或成为商人,而不是当教师或做个人咨询等,有着强烈的偏好。高尔夫球手总是很清楚自己的得分,能够随时与平均分、自己昨天的成绩或上周成绩等做比较。老师就无法对学生的“理解”程度做出明确反馈。
 

人的成就得分

但是为什么某些人要这样行事?从某种程度上说很简单:因为他们习惯于花时间考虑怎样才能使工作完成得更好。事实上,心理学家们通过选取一个人自发的念头(比如关于给定图案虚构故事),并计算他在改进工作时提及它们的频率,代表性地衡量成就动机强度。计算是客观的,目前,我们甚至能够借助于计算机程序进行内容分析。它以个体的成就得分(“成就需要”)作为技术参考。不断考虑“做得更好” 的人为什么在寻找工作、设置适宜的可达到个人目标时倾向于做得更好,以及不喜欢赌博(因为他们的成就感并非来自成功),更愿意身处容易判断他们是否有进步的工作环境等等,要理解这些并不难。但为什么是这些人而不是那些人做此思考却是个问题。有证据表明这并不是由于他们天生如此,而是由于他们在家受到了父母亲的特殊训练,他们的家长为他们设置适当程度的完成目标,并且温和地、毫不独断专行地鼓励和帮助孩子们达到这些目标。
 
对动机的深入了解有助于纠正大量关于人类动机的常识性错误。例如,许多公共政策(以及商业政策)只是基于人会工作得更努力“只要他们必须这样做”这一纯朴观念。作为第一个近似物,这种思想并不完全错误,但它也只对了一半。伊利的大多数失业工人和那些成就得分较高的人差不多,“必须”寻找工作,可他们的确并没有像后者那样努力去寻找。另外,人们常常认为,任何强烈动机都将促使人更好地做事。说伊利的大多数工人“动机不明”难道公平吗?但随着对各种人类动机的深入了解,我们发现各种动机激发人类行为的方式不同。差异并未介于“有动机”与“动机不明”之间,而是被激发到A、B还是C。
 
一个简单实验精确地显示了这一点:让受试体选择工作伙伴解决实际问题,被选择人既可以是好朋友,也可以是该领域有名的专家。那些成就得分高(更“需要完成”)的人选择专家更甚于朋友,同时,联合得分高(“需要与别人联合”)的人则更愿意选择朋友而非专家。后者并不是”动机不明”,只是他们愿意与自己喜欢的人在一起的愿望比愿意工作出色的愿望更强罢了。心理学家还对其他这类需要做了研究。例如,权力(影响)需要与成就需要极易混淆,因为二者都将引致“出人头地”活动。其实二者有明显不同。强烈渴望权力的人想要赢得注意力、获得赏识以及控制他人。他们在政治生活中更为活跃,倾向于把主要精力用于控制从上到下的通信渠道,如此使得人们更“在掌握之中”。权力(影响)得分高的人没有成就得分高的人那样关注日常工作业绩的提高。
 
并非所有“大成就者”的成就得分都很高。比如说,许多将军、杰出政治家、大科学家的得分就不很高,因为他们的工作需要除动机之外的其他人格特征。将军或政治家必须更加关注力量关系,科学家必须长期忍受没有即刻反馈的工作,而这种反馈却是成就得分高的人所必需的。另一方面,企业执行者,尤其当他们承担真正的责任或担当销售员时,倾向于在成就方面得高分。显然只有每时每刻关注进步,设置适度目标、为其公司业绩留下轨迹的管理者才会成功。
 

动机与半真陈述

既然周密的研究工作已然显示,关于动机的常识性概念最多只有一半真实性,你也就不能再去相信人们告诉你的关于他们自己动机的那些话。毕竟,他们往往根据常识获得自我动机。因此,将军也许会说他对成就很有兴趣(因为他显然很有成就),商人也许会说他只对赚钱感兴趣(因为他已经赚了钱),大部分伊利失业者中的一员也许会说他拼命地想要一个工作(因为他知道自己需要它),但对每个人的想法及其花费时间进行的仔细核查显示,每个人关注的事都大相径庭。确定成就得分与其他动机,需要特殊的测量技术。因此,人们的所说所想与其“潜在”动机并无密切联系,这些动机对人“生活方式”的影响似乎比对其政治、宗教、社会观点的影响来得还要大。因此,成就得分在工作领导者与管理者、共和党人与民主党人、天主教徒与新教徒、资本家与共产党员中产生出了富有进取心的人们。
 
人们从哪里开始以成就得分进行思考,事物就从哪里开始变化。成就得分较高的人进步更大,提升更快,因为他们始终在积极寻找使工作完成更好的办法。公司里这类人越多,公司成长越快。以墨西哥的两家公司进行比较,发现除了一个人之外,高速增长的公司所有高级执行官的成就得分都比另一家同等规模但低速增长的公司执行官的最高得分高。拥有大量高速增长公司的国家易于产生高于平均水平的经济增长率。这似乎就是为什么我们在有成就得分内容的通俗文艺作品(如流行歌曲或儿童读物中的通俗故事)与有关国家经济增长率之间发现相关规律的原因。一个民族时刻想着要做得更好(就像其通俗文艺作品中表达的一样),实际上就确实会在经济方面做得更好。古希腊,中世纪的西班牙,1400-1800年间的英格兰,以及当代其他国家,无论是资本主义的还是共产主义的,是发达的还是发展中的,都已经通过细致的数量研究工作证明了这一点的真实性。
 
以两个故事为例做一对比,哪一个的成就得分更高?哪一个反映了应该更加努力奋斗以改进行为方式的精神状态?
 
故事A摘录(四年级读者):“永远不要感激人——世界是幻觉。妻子、孩子、马匹、奶牛都只是命运的束缚。他们的生命是短暂的,在完成其使命后便会消失。因此,我们不应在不永恒的财富面前大喊大叫。只要我们活着,无条件地只想上帝才是明智之举。我们必须没有烦恼地度过一生,因为冤屈元终结之时。因此,活着时最好明白事物的真实状况,不要陷入家庭生活的圈套。”
 
故事B摘录(四年级读者):“我多么喜爱学习——我被送往一所加速技术高级中学。我高兴得哭了。学习不是一件容易的事,开始时我听不懂老师教给我们的东西,作业上总是得大红叉。坐在我身边的男孩学习很好还很热心,他看到我不会做题就向我展示他是怎样做的。我不能抄他的作业,我必须通过自己的推理学习。我把他的作业还给他,说我必须自己做。有时我做作业直到午夜。如果实在做不完,我就从早上很早开始做。作业本上的红叉渐渐少了,我克服了自己的困难,成绩也上去了。我如期毕业上了大学。”
 
即使没有关于成就编码系统的专业知识,多数读者也会同意,来自现代印度公立学校前读本的第二个故事对改进的关注比第一个故事多。事实上也的确是这样。
 
成就得分对政治家观察事物,以及各种情况下的努力显然很重要,特别当一国经济停滞不前时。比如说英国,以儿童读物的成就得分计算,上一代人(1925年左右)在25个国家中的排名为第五,它的经济发展也不错。到了1950年,成就得分排名在39个国家中降到了第27名(低于世界平均)。直到今天,它们的读者方感受到企业的精神损失给经济带来的严重影响。
 

经济与成就得分

如果心理学家能够(特别在它们的影响广泛流传之前)探察到个体或国家的成就水平,这种知识不就可以用来促进经济发展了吗?显然,探测或诊断还不够。告诉英国人英国需要更高的成就得分、更强烈的企业精神,有什么好处?在许多这种时候,当地见多识广的观察者们很清楚存在这样一种需要,尽管他们也许比个体或国家的成就得分值较高的心理学家们发现得慢一点。
 
大约自1960年以来,我们哈佛研究小组的心理学家们就已经在专门为完成此目的而设计的技术进行实验了,实验主要是在企业执行宫之中进行,他们的工作需要人的行为特征有高的成就得分值。最初,我们很怀疑自己是否能够成功,部分原因是由于我们像多数美国心理学家一样受心理分析学家的影响太大,认为基本动机在儿童时代就已确定,以后不可能再改变;部分原因是由于许多精深的精神疗法研究与讨论说明,长期人格的作用较小。另一方面,我们受到了一无所长者的鼓励:那些像戴尔.卡耐基(Dale Carnegie)一样的热心家、教堂传教士们,认为自己能够改变成年人,事实上他们的确办到了。至少我们已经在简练的(7至10天的)“总推动”培训课程训练商人,提高了他们的成就得分。
 

四个主要目标

该课程的总体框架是4个主要目标:
(1)教育参加者怎样像成就得分高的人那样思考、谈吐、行事,以我们对这种人通过17年的研究所得来的了解为基础。例如,人们学会了怎样编造能使成就得分变高的故事(即,怎样以相应的成就得分思考),怎样在套圈游戏(与生活)中为自己设置适当目标。
(2)课程鼓励参加者为自己的今后两年设置更高的、计划周密的现实工作目标,然后我们每6个月核查一次,看他根据自己的目标做得怎样。
(3)课程使用一些技巧使参加者了解自己。比如,通过套圈游戏,他们会发现自己的行为与他人不同——也许是失败之后拒绝调整目标,然后这一点会作为素材交给小组开展讨论,此人不得不说明自己设置这个不切实际的目标时的心中所想。讨论一直引向人生的最终目标,实际提高业绩还是表现良好或交很多朋友,究竟更关心哪一个。通过这种方式,参加者们不再被老习惯与老看法所束缚,而是自由地认识自己的成功目标。
(4)通常,课程也通过了解彼此的希望与担忧、成功与失败,在远离日常生活的安全环境中共享一段感情经历,创造群体的团结精神。新集体的全体成员帮助某人达到目标,部分由于他知道自己拥有他们的同情与支持,部分由于他知道他们会看自己做得怎么样。在其他治疗团体如匿名酣酒者团体中,我们也发现了同样的效果。不能肯定课程“输入”的哪一项是真正的绝对的核心内容(这仍然是一个研究课题),但我们没有冒险,在一开始就考虑关于这种影响的普遍悲观情绪,我们只想得到任何能改变人类的技术。
 
某大型美国公司及几家墨西哥公司的执行宫、成绩不良的高中男孩、来自孟买及另外一个小城市——安得拉邦州(Andhra Pradesh)的卡基纳达(kakinada)的印度商人接受过该课程。每次挽救一个人(在墨西哥案例中),大约两年后的统计结果说明,接受过课程的人比具备可比性的未接受课程者或接受其他管理课程的人做得更好(赚钱更多,提升更快,业务发展更快)。
 
以卡基纳达的结果为例,在上述课程结束两年后,占52名参加者18%的9人在工作中显示出了“不寻常的”进取心。课程结束18个月后,25个人,即约占总数50%的人,也异乎寻常地积极。这并不是因为印度市场的普遍好转。45英里外的对照城市数据显示了与卡基纳达受训前同样的“异常积极的”人的基础比率——即约20%。显然,卡基纳达发生了变化:一家无线电小店,店主开张了一家化工厂;一个银行家颇具魄力地在商业信贷方面获得巨大成功,被银行提升到加尔各答的一个大得多的分支机构去工作;当地行政领导完成了自己的目标(在课程中设置的),令联邦政府加深海港,使其成为全天候港口;建立轧钢厂的计划仍在向遥远的目标努力,等等。所有这些变化的发生都没有任何外界实际资金的投入。事实上,惟一的成本只是4次为期10天的培训,以及每6个月跟踪一次的简单访问。人们的资金在增长,大家都用自己的智慧做事,被认为停滞不前、没有进取心的整个城市状况得到了改变。
 
这种开发成就动机的方法看起来非常棒。在帮助不发达国家或美国的“穷口袋”更快地发展经济方面,它有着明显的作用。它对需要“转向”并且采用更积极的办法成长与发展的企业,有很大的潜在作用。它甚至有助于低收入群体获得更高的成就得分。例如,有数据表明美国下层黑人的成就得分特别低,这并不令人感到惊奇。社会有系统地妨碍和阻塞了他活性的障碍的瓦解,它也必将有助于激发那些令他们利用新机遇的动机。
 

极端反应

但必须小心:无论何时我谈到这次研究工作及其巨大潜能,大家的反应几乎都走向两个极端。人们要么始终怀疑并认为动机不可能真正改变,我们所做的只是把戴尔.卡耐基(Dale Carnegie)打扮成奇特的“心理人”;要么改变信念,要求立即回信告之课程细节,解决他们自己的动机问题。两种反响都不正确。我在这短短几页中进行的描述耗费了20年辛勤的科研工作,以及上十万美元的基础研究费用。将一个有前途的想法转化为广泛的实际应用,剩下的工作还需要更多的资金与时间。
 

需要鼓励(环境和人的动机的互动)

在此试举一例,我们尚未学会在低收入群体中设计出很好的成就得分。在我们的最初努力中(为聪明的、14岁的成绩不良的学生进行暑期课程),我们发现来自中产阶级的男孩两年后在学校本年级中保持稳定的进步,而来自下层社会的男孩们在第一年之后才进步,并且紧接着就是再次回到最初的低于年级平均水平。为什么?我们推测那是因为他们回到的是没有父母亲、朋友鼓励其成就或向上的原有环境。换言之,假如他所在的环境不对其所做努力提供最低限度的支持,单纯改变人的动机是不够的。黑人努力奋斗脱离黑人区时,经常要面临这种问题:他们在家面对怀疑论者,并在工作中遭到猜疑,因此即使他们的成就得分提高了,还会被压制其成功的巨大力量再次降下来。我们必须认识到,不仅要提高成就得分,还要找到使人们掌握它的方法,创造一个对其繁荣发展有利的外界环境。
 
许多培训技术目前只处于试制阶段,完善它们需要花费时间和金钱,但考虑到它们对改良人类所起的巨大潜在作用,社会愿意为其大力投资。
 

    专家导言

      传统的成功学认为人都是渴望成功的,但是渴望成功和排除万难达到成功是两回事情。这个世界不缺乏渴望成功的人,但极度缺乏在困难的现实环境下,排除万难为达到目标或理想的人。
      “成就动机理论”深度解析了具有高成就动机的人的特征,并指出了人们的所说所想与“潜在”的动机并无关系(一个说自己充满理想,成就很高的人并不见得真的如此)。真正的高成就者立即行动,解决问题。
 
      能力学习点
      学习点一:高成就者喜欢立刻行动,追求即时反馈
      学习点二:高成就者解决问题,不愿意机会来左右结果
      学习点三:高成就者将精力放在解决问题,不过分考虑照顾情绪感受
    
 
      以下为截图演示,详情请登录能力地图
 
 

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