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培养系列1：沟通与非权威影响力

 

课程背景：

优秀的政治家用影响力赢得选票，优秀的管理者用影响力取得威信，优秀的销售员用影响力获得订单。

优秀的他们究竟怎样运用影响力？为什么同一个要求，由他们换一种不同的方式提出来，你就从消极抵抗变成积极合作？

具有卓越影响能力的个人，不仅能指挥下属、调动同事，更能够说服上级支持他的意见和提供他所需要的资源。对于大多数人而言，沟通和影响能力是一种需要学习的技能。

课程内容将大大帮助你在无数需要与他人打交道的场合发挥影响力譬如：
做方案演示，提出建议                       说服其它部门的人接受你的观点
处理投诉及困难情况                           辅导别人改进工作方法
说服顾客接受你的产品或服务           参与解决问题
说服决策者做出你希望的决定           回答客户咨询
 

课程特色：

特色之一：把课程焦点放在非职务性影响能力的识别和分析上，通过对影响能力的行为模式和行为特征分析，对影响能力进行分层级性剖析和深度学习。通过对影响能力的不断深入理解，加强个人的认知，为提高个人影响能力提供行为化学习依据。
特色之二：针对每个个人的特点不同，通过评鉴工具使其了解自己的影响能力优劣，使学员回顾自己过去在影响事件中的处理方式，针对性提供个人在影响中需要注意的问题建议和意见。
特色之三：将深度讲解和剖析美国哥伦比亚大学顶级教授所总结出的非权威影响力的“六种武器”：互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。通过对这六种影响武器的识别和学习，让学员学习无数可以影响他人的方法。
特色之四：通过对影响能力整体事件的深入分析，学习在具体情境案例中如何改善之前所学的行为方式和应用影响工具，并通过结合实际工作案例将学习到的知识和工具融合为自己的能力。
 

授课方式：

讲师讲授、案例分享、优秀影响事件影片分析、深度解析关键事件、测评报告解读、模拟演练、个人辅导与反馈、现场制定行动改善计划
 

课程目标：

  1. 从能力素质模型的行为事件访谈（BEI）材料了解影响能力的行为分层，了解实际工作中的影响能力和影响结果之间的联 系
  2. 从实际的心理试验分析对人的行为产生改变的影响因素，并对影响力“六种武器”的深度分析和学习，化理论为实际操作技能
  3. 走出完全靠职位、资历、事实、论据等“权威因素”影响人的误区，重新理解影响能力的含义
  4. 认识自己的影响风格，从知到会
  5. 学会找到自己的立场和对方需要之间的接口，从别人角度出发寻找影响的突破口，学习克服异议和弱化异议的策略
  6. 帮助别人主动发现问题，并且激发对你的想法的需要，学会轻推和引导，使对方达成自己希望的看法
 

课程大纲：

一、初识“非权威影响能力”
       1、什么是非权威“影响能力”
       2、非权威“影响能力”在各类工作岗位中的行为表现 
       3、非权威“影响能力”V.S工作绩效 
       4、小结：绩效的因与果（冰山理论）

二、非权威影响能力模型
       1、与非权威“影响能力”相关的其它能力素质分析
             Ÿ 事在人为的决心，无米难下炊：成就导向
             Ÿ 透过现象看本质，找准突破口：归纳思维
             Ÿ 深谙人心与人性：人际理解、组织理解
             Ÿ 运用团队的力量：团队领导 
       2、各类能力素质的案例分享
             Ÿ 海景房事件
             Ÿ 恶性挖角事件
             Ÿ 避免行业通报事件
             Ÿ 联合谈判事件 
       3、影响能力典型性事件分析
             Ÿ 费用谁出
             Ÿ 诚邀恳谈会 
       4、重审自己的影响价值优势

三、如何洞悉自己与他人的内心 
       1、心理试验与人类基本行为特点 
       2、行为动机与行为特点（麦克里兰的三大社会性动机解析）
             Ÿ 成就驱动力
             Ÿ 亲和驱动力
             Ÿ 影响驱动力 
       3、能力素质模型与个人驱动力的衔接 
       4、个人驱动力报告解读 
       5、销售人员的关键事件案例讨论
              Ÿ 如何踢好临门一脚？
              Ÿ 如何对症下药进行影响？ 
       6、 模拟游戏：21问（如何揣摩他人心理？） 
       7、 影响说服的四种境界 
       8、 你处于哪层境界？

四、认识你自己 
       1、个人的关键行为事件举例 
       2、分组讨论：能力素质V.S 结果绩效 
       3、核心能力素质如何影响事件结果 
       4、上台分享交流 
       5、总结讨论（如何改变行为提高影响结果）

五、总结与回顾 
       1、非权威影响能力与其他辅助能力的链接 
       2、找到自己的优劣势区域 
       3、如何加强自己的综合性影响能力
  
六、沟通与影响 
       1、个人沟通风格类型分析 
       2、如何调整自己的沟通风格以达到影响结果 
       3、沟通风格与行为动机（个人驱动力）
             Ÿ 成就驱动力引起的沟通行为
             Ÿ 亲和驱动力引起的沟通行为
             Ÿ 影响驱动力引起的沟通行为 
       4、合理调节驱动力状态达到影响目的

七、非权威影响的6种武器 
       1、工具介绍和应用分析：影响能力的六种武器（美国哥伦比亚大学顶级教授研究成果） 
              Ÿ 互惠
              Ÿ 投入和一致
              Ÿ 社会认可
              Ÿ 喜好
              Ÿ 权威
              Ÿ 匮乏 
       2、学员分享：我眼中的影响的6种武器杀伤力举例

八、非权威影响能力深度技巧分析与练习 
       1、非权威影响能力：兼容性影响与非兼容性影响 
       2、访谈录音材料分析：招兵买马 
       3、电影材料分析：当家的女人 
       4、某电器集团商务经理访谈分析 
             Ÿ 联合谈判案例1
             Ÿ 联合谈判案例2
             Ÿ 联合谈判案例3 
             Ÿ 维护自我利益与公司品牌形象 
       5、综合分析：如何结合影响工具提升影响能力
九、模拟演练：现实问题展示与解决 
       1、分组讨论：现实常见问题展示（具体工作问题） 
       2、分组讨论：具体工作中的关键事件举例 
       3、分组上台简报：关键事件分析与讨论 
       4、影响知识、影响工具与影响行为的链接 
       5、现实问题诊断与反馈

十、自我发展提高 
       1、行动计划与自我承诺 
       2、后续保证方案 
       3、Q & A