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销售驱动力－选出最强
销售业绩背后无形的推手——个人驱动力
传统理念将性格作为销售甄选的主要依据，但是我们发现优秀销售人员，有的外向（开朗热情），有的内敛（老谋深算）；有的话多（能言善辩），有的言简（一针见血）......每个销售人员都有自己不同的性格和风格，要在那么多不同性格和风格形态迥异的销售人员中独具慧眼发现优秀销售人员，犹如茫茫大海捞针那么困难。
但是，在形形色色的不同性格和风格的背后，我们发现：优秀销售人员的深层个人驱动力具有非常一致的模式。销售人员的内在驱动力才是决定销售业绩背后无形的推手，内在驱动力决定了销售人员的潜力，具有潜力的销售人员往往在短期内脱颖而出，为企业创造巨大的效益。
在源头把关，重点关注驱动力
- 关注冰山下的部分 个人驱动力潜伏在个人深处，如同冰山有十之八九存在于水底一样，但正是驱动力决定了一个销售人员长期稳定的业绩。
- 走出传统思维盲点与误区 知道某种知识和结合实际运用是两回事情，在某个行业经验很久可能也只是一个老兵。知识和经验在销售领域并不是决胜因素。
- 识别而不是盲目培养 个人驱动力很难改变也很难培养，在识别阶段多花点力气，对销售的培养计划更有针对性。
研究动机的权威心理学家，美国哈佛大学教授大卫.麦克里兰（David.C.McClelland）早年提出的三类个人驱动力一一对应了销售人员的三块主要工作要求。[核心理论]
“成就驱动力”的典型行为是独立和奋斗。具有高成就驱动力的销售人员紧盯目标，随时注意对实现目标有阻碍的因素，并加以防范和排除。成就驱动力能帮助一名销售人员在资源不够的情况下，主动找到达成和实现目标的必要资源而非被动的等待资源的自动到来。
“亲和驱动力”的典型行为是体谅和理解。具有高亲和驱动力的销售人员对别人的感受格外敏感。他们天生能设身处地地替别人着想，继而理解后者的情感。亲和驱动力能帮助一名销售人员获得客户的好感，并能体谅客户的难处。
“影响驱动力”的典型行为是施压和支配。具有高影响驱动力的销售人员不怕把自己的观点强加于别人。他们不怕争辩。事实上，对方越抵触，他们决心越大，一定要把生意做成。他们敢于要别人正视生活中的困难和不快。影响驱动力能帮助一名销售人员要求对方购买，即使遇到反对和抵制也不罢休。
案例分析
销售员档案1：小李 |
销售员档案2：小曾 |
销售员档案3：小刘 |
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客户喜欢，但业绩平平
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基本达标，但无突破发展
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毫不起眼，但迅速打开局面
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| 驱动力报告 | ||
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级别：
开拓型销售 淘汰
维护型销售 淘汰
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级别：
开拓型销售 良好
维护型销售 淘汰
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级别：
开拓型销售 优秀
维护型销售 良好
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| 分析 | ||
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小李的问题是成就和影响驱动力都不强，但是亲和驱动力比较强。这样的驱动力模式使他很关注与别人保持良好的关系......
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小曾的问题是亲和和影响驱动力都不强，但是成就驱动力比较强。这样的驱动力模式使他很关注工作任务本身而缺乏......
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小刘虽然外表极其普通，但她做事的方法和态度让人看到其积极的一面，给人很稳妥的感觉。她的驱动力评鉴表明：......
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与其他个人能力评鉴不同的是：个人驱动力各项指标并不是绝对越高越好，各指标间的平衡和制约关系处于某个合适的区间内更为重要。
