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什么是能力素质编码
 
能力素质编码是一种在大量的书面报告材料,尤其是行为事件访谈(BEI)的录音打字材料中,用以分析个人能力、行为和绩效之间直接关系的方法。在行为事件访谈中,可编码的信息必须是被访谈者叙述的具体完整的行为材料。

能力素质编码通常以通用能力素质辞典为参照依据,但并不限于能力素质辞典。在给企业建立能力素质模型的过程中,由于各家企业所在行业、发展阶段以及企业文化的特殊性,总是可以提炼出一些新的指标定义以及对原有指标的修订调整。

具体的编码过程如下表1所示,书面报告材料(行为事件访谈BEI的录音打字材料)在右,左边留空以作为编码之用。需要注意的是,可编码的信息多数为报告材料中主角的独创性思维独特性行为

 

表1:故事示例——一炮打响

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 成就导向4级:设定挑战性目标并采取行动完成。(支持性证据在后面整个故事中)
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 把握未来3级:提前1-3月为未来作准备。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 团队领导2级:传播消息。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
演绎思维3级:因果链和逻辑推理。
经理:我们分公司能在去年成功占领市场的关键原因,我认为主要是那时总公司推出了几个适销对路的产品。特别是分红和投资连接这两个险种。我就来讲讲这个事情吧。如何在当地利用新险种开拓市场。

访谈者:好。

经理:其实在我们地区,这个产品应该是去年9月份正式开始对外界热卖的。而启动和准备工作却是在7月份就开始了。因为我想这个产品推出来以后,我判断,在当地肯定有销路,而且会创造一个保险的新销售热点,这么一来,有这么一个好的产品,这时候我的销售目的,要通过两个月的销售,使这个产品能为我当年的保费达成率创造30个百分点。那么为什么会选择九月热卖呢?这就是我销售的一个时间的控制问题。

访谈者:那我们现在从一开始的话,你是从什么时候知道,你们有了这个分红保险产品,是去年几月?

经理:去年四月份。

访谈者:去年四月份就知道。

经理:知道。因为从四月份知道不仅仅有分红产品,还有其他的,比分红更好的一个产品,更高级的一个产品,投资连接。这个为什么我要谈投资连接呢?投资连接,本来这个产品是可以和分红产品同时卖的,我没卖投连而卖它。

访谈者:那我要听你好好说一下。

经理:去年四月总公司推出这两个产品之后。我实际上已经很清楚的知道我们公司在今年的主导产品。那就开始做准备工作了。从总公司来讲,从七月份开始就可以在全国卖,但我没选在七月份那个点,我有很多考虑。当时我是3月刚调到这个机构的,首要的工作是要对当地的销售队伍,市场状况,整个外部环境,内部情况,进行全面的了解,全面了解以后,才能去动。因为那个时候,我觉得头等大事,因为领导的交替而出现的混乱局面,我想相对来讲,稳定,是我的主要工作,了解情况,熟悉情况是我的主要工作,所以那段时间基本上没考虑这个产品。而5月份是一个什么问题呢?5月份正好是我们每年法定的一个竞赛月,我不可能在这个时间去推举,要我的队伍管理机关后援去搞这个事情,会影响我的正常业务的进展。

访谈者:对。

经理:所以4、5月份那时候,没有仓促去推,只是开始慢慢的放风,告诉他们。在谈工作的时候,就描叙未来,谈近期我们的远景。

访谈者:你能说一下,你当时是怎么跟他们谈的吗?你说不断的放风,能不能举个例子,就是说,对某一次放风,你觉得放得比较好,你怎么放?

经理:在当初我作为新领导去了,肯定经常出席各种大会小会,当然作为下属,特别销售队伍,很希望了解公司新的领导在新的一年里有什么计划打算,那其中肯定会谈到销售的思路,那在这个过程里面,他肯定会谈到过去的销售情况。那我就跟他研究这销售情况,以及在今年,我们将会成功的是一些什么要素,这时候作为销售队伍,它关心的是我们要有什么东西可卖,那今天有什么东西可卖?肯定这时候就很自然的导出了公司今年将会开发一些什么新的产品。以后接着我就比较,现在比较发达的地区,沿海地区,他们险种的变化,特别谈一些公司在有些沿海地区,市场份额已经远远超出AAA和BBB保险公司,这些经验这些市场份额占比的情况,那以后再分析为什么我们会超过AAA和BBB。这时候又把这个份额的产品的比例又拿出来,又把产品拿出来,这时候一看,原来我们增加点在于我们新险种的开发,这新险种的开发,占增长的比例,比原来险种它增长的占比,新险种要大很多,从某种意义上是新险种在增加,有积极和主要的作用。

访谈者:对。

经理:我就这样讲,谈到因为我的新险种的增加而导致了市场份额的增加。我就谈,为什么它会增加,先谈谈刚才市场的卖点,这某种意义上就回到我刚才的谈话,那正好吻合了人们这种需求。那这种需求正好适合保险和投资,人们也渴望这类的产品销售。所以说呢,人们现在还不仅仅有保障的需求,他还有投资欲望的需求,这个产品恰恰满足了人们这个欲望,这个产品好卖,也就是在这个点上,热卖也是在这个点上,所以说这也是我们炒作的关键点。

访谈者:这就是你当时告诉销售人员的话?

经理:对,关键是在这一点上,是吧?然后,既然有个新的产品推出来,人们就肯定会对这个产品关注。而且,因为在沿海城市成功,由于那里人的投资意识比较强,这种情况下,那好了,那我们是内地城市市民……(后略)
 
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